Autorë: Vasil Naçi MBA New York University, Pragë, President i Agna Group Alma Bici MA Leicester University, DBA candidate, Bradford University, School of Management Genti Kaçi Drejtor i trajnimeve - Agna Group Redaktoi: Entela Bardho, Mirela Halili, Adelina Bita Kopertina: Harri Aleksi Layout: Suela Bendaj Agna Group 2010
Përmbajtja Hyrja AFTËSI PERSONALE 15 - Ndiq pasionin & çliro energji pozitive 21 - Forco vetëbesimin 25 - Kalit disiplinën dhe këmbënguljen 29 - Merr përgjegjësi mbi vlerat dhe rezultatet e tua 35 - Ji i këndshëm në komunikim dhe zhvillo sensin e hu morit 39 - Mendo jashtë kornizave AFTËSI PROFESIONALE 43 - Përcakto objektivat 47 - Ndërto marrëdhënie afatgjata me klientët 53 - Menaxho kohën, është jeta jote 59 - Zotëro aftësitë bazë të marketingut 65 - Kupto gjuhën e biznesit: Financën 69 - Përgatitu të bësh pyetjet e duhura 73 - Zhvillo dëgjimin aktiv 79 - Mëso komunikimin jo-verbal 83 - Negocio Fiton-Fitoj 87 - Zotëro proçesin e shitjes - Përgatitja & parapërgatitja - Takimi me klientin & informim i ecurisë së shitjeve - Merchandising - Ndërtimi i porosisë, prezantimi i produkteve
- Negocimi, përballimi i kundërshtive - Mbyllja e porosisë - Ndjekja e ecurisë - Gjashtë mjetet 129 - Kontribuo dhe bëji takimet efektive 133 - Kujdesu për klientët kyç (Key Account) 137 - Menaxho cilësinë e marrëdhënies me klientin (CRM) AFTËSI UDHËHEQËSE 145 - Bëhu lider në zonën tënde 151 - Mos ndal përmirësimin e vazhdueshëm
si të bëhesh... PROFESIONIST NË SHITJE Biznesi i Agna Group filloi në 1991, menjëherë pas ndërrimit të sistemit. Filloi thjesht, duke shitur çamçakiza, rroba të përdorura dhe produkte të shumta që kishte nevojë tregu shqiptar. Në vitet e para dija pak ose aspak për atë që sot e quajmë biznes. Objektivi kryesor ishte të siguroja të ardhura për veten dhe familjen time. Blija dhe shisja, kështu ca lekë filluan të mblidheshin në portofol. Më pas më lindi dëshira të krijoja mundësi pune dhe fitimi edhe për të tjerët. Kur fillova të shisja, nuk e dija se do të vinte një ditë që do të kuptoja se shitja është një profesion shumë i rëndë - sishëm që përfshihet në çdo profesion tjetër, është thelbi i çdo profesioni. Për më tepër, është ndër çelësat e suksesit në jetë. Nëse duam të jemi të suksesshëm në punën tonë, në jetën tonë, në familjet tona, duhet të bëhemi mjeshtra në shitjen e ideve, produkteve, mendimeve e bindjeve tona. Lidershipi, menaxhimi, marketingu modern dhe jo vetëm, kanë në thelbin e tyre nocionin e shitjes, si të bëjmë të pëlqye - shme dhe të pranueshme një frymë të re, një ide, një projekt, duke ngjallur motivim dhe besim. Prej 19 vjetësh çdo ditë shes dhe blej. Çdo ditë shes dhe blej ide, produkte, projekte, investime, të cilat rrisin dhe fuqi - zojnë biznesin e Agna Group. Unë jam një shitës dhe jam i nderuar që jam i tillë, pasi shitja e ka sjellë Agna Group këtu ku është sot. E dua shitjen çdo ditë e më shumë, ndaj përpiqem të më - soj çdo ditë për atë, sepse shitja është art, është profesion, kërkon shumë njohuri, aftësi, eksperiencë dhe dëshirë për t u përmirësuar. Mendoj se kush punon në shitje është me fat, pasi shit - 8
Hyrje ja të jep mundësinë të jetosh dinamikën e tregut, të njohësh shumë njerëz, të mësosh si t ju fitosh zemrën, t ju shesësh atyre produktin, idenë tënde dhe të krijosh marrëdhënie të -va zhdueshme me ta. Nuk bëhet kurrë monotone, sepse edhe - di namika e mendimit të klientëve ndryshon në varësi të kushteve të tregut. Do të doja ta kishim këtë libër 20 vjet më parë, do të kishim shmangur shumë gabime, pasi njohuria është nënë më e dhembshur se eksperienca. Por nuk është vonë, pasi në fillimet e biznesit ishin të pakët lojtarët e tregut dhe të gjithë dinim pak, ndërsa sot tregu ka evoluar shumë. Pa njohuri ngel i verbër, mbetesh në vend, humbet kohën dhe mërzitesh, hum - bet kurajon dhe nuk merr rezultatin që dëshiron. Eksperienca dhe njohuria nuk do ta çojnë një shitës në marrjen e kënaqësisë dhe rezultatit maksimal nëse në thelb nuk ka dashuri dhe pasion për profesionin, për klientët, për veten. Duhen lënë mënjanë pëlqimet apo mospëlqimet e karaktereve të ndryshme të klientëve. Shitësi profesionist mëson si të përshtatet me të gjitha situatat, e shikon me dashamirësi ambientin rreth tij, veten, klientët, kolegët dhe ju jep entuzi - azëm. Mirësia që jep, sjell mirësi, besimi që jep, sjell besim. Si të bëhesh profesionisht në shitje është një guidë njohurish dhe aftësish, është përgjigja e pyetjes: Si të kemi sukses në profesionin tonë dhe në jetë? Vasil Naçi President i Agna Group 9
Edhe idetë më të mira mund të përfundojnë në koshin e plehrave nëse ideuesit e tyre nuk dinë t i shesin ato.
Hyrje Hyrje Shumë njerëz janë në ankth rreth fjalës shitje, përfshirë dhe vetë shitësit. Jeta ka treguar se pothuajse çdo njeri i suksesshëm, së pari është i zoti të shesë veten, idetë dhe punën e tij. Pavarësisht çfarë pune bëjmë, të gjithë ne merremi me shitje. Të gjithë jetojmë duke i shitur diçka dikujt. Jeta jonë është një proçes i vazhdueshëm i komunikimit, bindjes dhe ndikimit tek të tjerët. Aftësia për të bindur dhe ndikuar tek të tjerët është thelbësore për një jetë të lumtur. Aftësia për të shitur është një nga dhuntitë më vendimtare në jetën e çdo njeriu, ndaj njerëzit të cilët janë bindës dhe të besueshëm në argumentet e tyre, janë shpesh disa nga njerëzit më të respektuar dhe më të suksesshëm në shoqëri. Asgjë nuk ndodh derisa të realizohet një shitje. Është ajo që e paraprin tërë proçesin e prodhimit, aktivizon biznesin dhe industrinë, siguron punën për punonjësit, mundëson pagesat, paguan taksat, shpërndan fitimet dhe përcakton tërë drejtimin e kompanisë. Zhvillimi i kompanisë varet nga aftësia dhe mundësia e departamentit të shitjes për ta çuar biznesin përpara. Produktet janë të ngjashme dhe klientët ndeshen me shumë alternativa, ndaj suksesi i një biznesi varet gjithmonë e më shumë nga pro - fesionalizmi i shitësit. Shitja përfshin tre faktorë kyç: produktin/shërbimin, shitësin, klientin/konsumatorin. Disa shitës janë të shkëlqyer në shitjen e një lloj produkti ose shërbimi, kurse disa janë të shkëlqyer në shitjen e një tjetri. Kjo ka pak të bëjë me vetë 11
BIBLIOGRAFI Adair, J., Allen, M. (2003) Time management & Personal developmentthorogood Anderson, C. R. et. at. (2002) Every manager s desk referencepenguin Group (USA) Beckwith, H. (2002) Të shesësh të padukshmenbotimet Max Carnegie, D. (2005) Si të bësh miq dhe të influencosh njerëzit Elta BS 5 Covey, S. R. (2004) The 7 habits of highly effective peoplefree Press Freese, A. Th. (2003) Secrets of Questions Based SellingSourcebooks Inc. Fisher, R., Ury, U., Patton, B. (2004) Field, L. (1999) Psikologjia e vetëbesimittitanic Të thuash PO Botimet Dudaj Holmes, Ch. (2007) The Ultimate Sales Machine Penguin Group Heller, R. (1999) Selling Successfully DK PUBLISHING INC. Hindle, T. (1999) Managing your time DK PUBLISHING INC. Hedges, B. (2005) Lexo dhe bëhu i pasureltabs & Artinin Johnson, S. (1984) The one minute sales personhaper CollinsPublishers King, G. (2007) The secrets of selling Pearson Education Maxwell, J. C. (2005) 360º Leader Thomas Nelson Maxwell, J. C. (2008) Leadership Gold Thomas Nelson Naci, V., Bici, A. (2010) Është rruga jonë Emal Publishing House Osteen, J. (2007) How to Become a better yousimon & Schuster Peal, V. N. (2006) Fuqia e mendimit pozitiv1 Titanic Peal, V. N. (2006) Fuqia e mendimit pozitiv2 Titanic Pease, A. (1984) Body language, How to read other s thought by their gesturesheldon Press Stauss, B., Seidel, W. (2004) Complaint ManagementThomson Sand, G. A. (1998) Encyclopedia of merchandising, fast-moving consumer goods Global Team Press Tracy, B. (2000) 100 ligje absolutisht të pathyeshme të biznesiteltabs & Artini Tracy, B. (2003) Bëhu supershitëseltabs Tracy, B. (2009) Ndryshoni mendimin tuaj, Ndryshoni jetën tuajeltabs Tracy, B. (2007) Hajeni këtë bretkosë EltaBS & Artinin Zeigler, K. (2005) Getting organized at workmcgraw-hill Ziglar, Z. (2005) Arti i shitjes EltaBS