بازاریابی تلفنی چکیذ عجن تسویوبت ث ػ آ ذ ثب سهبثتی تش ؽذ کغت کبس ب ا یت استجبط ثش ثب ؾتشیب یض ثیؾتش ی ؽ د دس ای كضب اص ثی ؽی بی خت ق استجبط ثب ؾتشی ظیش تج یبت س اثظ ػ ی كش ػ ؽخقی پیؾجشد كش ػ ثبصاسیبثی غتوی ؽی بی استجبط د عشك ظیش كش ػ ؽخقی ثبصاسیبثی غتوی ثشتش خ ا ذ ث د ػ ت آ تؼب د عشك ای اعت ک ثی ث گب اهتقبدی ؾتشیب ف ست ی گیشد. دس ای استجبط ػال ثش ای ک ث گب اهتقبدی دس ؽ بعب ذ خ یؼ ث ؾتسی تالػ ی ک ذ تب ثت ا ذ توبضبی ا سا ث ع ت ث گب ع م د ذ كشفتی كشا ی ؽ د تب فذای ؾتشی سا یض ثؾ د ک تبیح آ ثشای سهجب گغتشػ کغت کبس زبئضا یت اعت ث ع سی ک ث گب ی ت ا ذ ؾتشی سا ثؾ بعذ یبص ا سا ثذا ذ دس ساعتبی کغت سضبیت ؾتشی ثب گشػ ثشد د خب ج زشکت ک ذ. یکی اس را ای باساریاتی هستقین تاساریاتی تلف ی است ک ث ش گیشی فسیر اص ت ل ػال ثش کبت پیؼ گلت دس ساعتبی ذیشیت ص ب یض ث ثبصاسیبثب دس د یبی ؽ ؽ پیچیذ ا ش صی ک ک ی ک ذ. دس ای وب ث ثبصاسیبثی ت ل ی بست بی الص ثشای ی ث كویت دس زاکشات ت ل ی پشداخت ؽذ اعت. هقذه یکی اص تبکتیک بی توبػذ کشد ؾتشیب آگب ا ش صی ک زن ا تخبة آ ب ث ػ ت گغتشػ سهبثت پی عت س ث اكضایؼ اعت تش یح ( PROMOTION )اعت ک خ د اص پ ح اثضاس تج یبت پیؾجشد كش ػ س اثظ ػ ی كش ػ ؽخقی ثبصاسیبثی غتوی تؾکی ی ػ د. اصعشكی ثبت خ ث ثبالسكت اسصػ هت ض ذیشیت ص ب ثشای ی ث ا ذاف ث گب بی اهتقبدی چ ی اثشثخؾی ثیؾتش ؽی بی استجبعی د عشك ( ظیش كش ػ ؽخقی ثبصاسیبثی غتوی ) دس ای نا ث یکی اص کب ب بی ثبصاسیبثی غتوی یؼ ی ثبصاسیبثی ت ل ی پشداخت ؽذ اعت. تؼزیف تاساریاتي تؼشیل بي گ بگ ي ثشاي ثبصاسیبثي ثیب ؽذ اعت ب ذ گش ي اص كؼب یت بي تدبسي اثغت پذیذ اي ثبصسگب ي كشآی ذي اهتقبدي كشای ذ جبد یب ا توب ب یت سق الت كشای ذ تؼذی ػشض توبضب ثغیبسي ؼب ي دیگش. ش ذا اص ای تؼبسیق ثیب ذ گ ؽ اي اص كؼب یت بي ثبصاسیبثي اعت ي تؼشیق ب آ غجن ثش گشایؼ ثبصاسیبثي خذیذ یغت. ا ش ص فبزج ظشا ثبصاسیبثي سا كشای ذ اسضبي یبص ب خ اعت بي ثؾش تؼشیق ي ذ. ث ظش فلیپ كاتلز ثشخغت تشی فبزج ظش دس ای سؽت ثبصاسیبثي ػجبست اعت اص» فؼالیتي ا سا ي در ج ت ارضاي یاس ا خ است ا اس طزیق فزای ذ هثادل». اص ل پای ای تاساریاتی تلف ی : کغی ک هقذ ا دب ثبصاسیبثی ت ل ی سا داسد ثبیذ ثذا ذ ک یچ کظ سق ی سا كوظ ث خبعش ای ک دیگشا آ سا خشیذ ا ذ خ ا ذ خشیذ ث ک ث د تا ثشآ سد ؽذ ا تظبسات خ یؼ اص آ سق اهذا ث خشیذ خ ا ذ کشد. 1
دس ای ع ثبصاسیبثی ت ب اعغ ثی ؽ ب ؾتشی ت ل فذای ؽ ب ی ثبؽذ. ؽؼ ػب ثشای كویت دس كش ػ: 1- ت ب ث اكکبس زض س ر خ د تکی ک یذ خ د سا اص هج ثشای ای کبس آ بد عبصیذ. 2- خ د سا ث خبی ؾتشی هشاس د یذ ثجی یذ زب اص كش ؽ ذ چ ا تظبساتی داسیذ. 3- ثل یذ ک دس ای زاکش ث د جب چ چیضی غتیذ آیب ثبیذ ث ؽی خبفی فسجت ک یذ. 4- دسثبس ای سد خبؿ چگ ثبیذ زاکش سا پیؼ ثجشیذ. 5- چ چیضی ی ت ا ذ ؽ ب سا دس زاکش پؾتیجب ی ک ذ. 6- تظش غشذ ؽذ چ عئ االتی اص خب ت ؾتشی ی ثبؽیذ. ثبصاسیبثی ت ل ی ثش س ی یک ذف ت شکض ؽذ اعت آ كش ػ سق ث عی ت ل ی ثبؽذ. یؼ ی ثبیذ پظ اص کب علبسػ كش ػ ف ست گشكت ثبؽذ. غیش زاکش سا کغی ؼی ی ک ذ ک عئ االت سا غشذ ی ک ذ پظ ای كشد ؽ ب ثبؽیذ!! کت اصلی: چ کغی غت هقذ ا دب چ کبسی سا داس چشا هقذ ا دب ای کبس سا داس ؾتشی چ ی خ ا ذ كش ػ سق تؾکش!! 5-1 -2-3 -4-5 ) کاتی تزای ( تاساریاتی تلف ی * 5 ثب ی هج اص ت بط گشكت ثب ؾتشی ت شکض ک یذ یک عشذ ک ی بعت سا آ بد ک یذ. * ضایبی سق خ د سا یبدآ سی ک یذ * ثؼذ اص ش ت بط خ د سا 3 ثب ی وذ ک یذ. * گشع گی ثبػث ػذ ت شکض ػقجی ؽذ خ ا ذ ؽذ پظ دس گب ی ک ثب ؾتشی فسجت ی ک یذ ؿزا ثخ سیذ. * ش 30 دهیو 1 ثبس ث خ د 3 دهیو اعتشازت د یذ. فز ض ذگی تا سیستن پاسخگ ی تلف ی ا ش ص ثبصاسیبثی ی ث ع ت س ؽ بی خ دکبس پیؼ ی س د. دس گزؽت ت ب ی ػ یبت ثبصاسیبثی كش ػ ت عظ كش ؽ ذگب ا دب ی ؽذ. ی ا ش ص ؽشکت بیی دس كش ػ خ د كن خ ا ذ ؽذ ک اص عیغت بی خ دکبس ثشای عبد عبصی کبس بی خ د اعتلبد ک ذ. یکی اص اثضاس دس ش کغت کبس اعت. سیستن پاسخگ ی تلف ی خ دکار 2
ای عیغت ب دس د ع خ د ذ. افشاری. ا اع سخت افشاری ا اع زم ثش س ی کب پی تش قت ی ؽ د دس ع ش اكضاسی یک ش اكضاس پظ اص سا ا ذاصی کا پی تش اص عشین د ث خظ ت ل تق ی ؽ د. 1 ثال ثب صد دک عیغت ی ت ا یذ ظیل ش دک سا تؼشیق ک یذ. كش ؽ بی یژ لتگی 2 خذیذتشی سق الت ؼشكی ؽ ذ ثب صد دک ؼشكی ؽ ذ. ثدبی اعتلبد اص عیوی خب ی دس گب ا تظبس کب اص پیب بی تج یبتی اعتلبد ک یذ یب خبعت سا ثب کغت کبس سق التتب آؽ ب بییذ. دس ای ق ست خبعت ثض دی خغت خ ا ذ ؽذ. اس تؼدت ی ک ک ذیشا ؾی اعتخذا ی ک ذ ث ا ظیل تکشاسی خغت ک ذ ای س ی ک ذ. کبس ؾی آ اعت ک س صا د ب ثبس ػی ب اعالػبتی تکشاسی سا ثشای ت بط گیش ذگب ثبصگ ک ذ. دس ای ق ست خالهیت اص ثی ی س د. ثدبی ای کبس ی ت ا ث تشی ت ک سا ت ی د آ شا رخیش د ثغ س خ دکبس ثشای ؾتشیب پخؼ د. عپظ اگش ؾتشی ث ا ذاص کبكی تشؿیت ؽذ ی ت ا ذ ثب صد دک ای ثش س ی ت ل ثب اپشات س فسجت ک ذ. پیب پبعخگ ی ت ل ی سا ش چ ذ هت یکجبس تییش د یذ. دس پیب بی خ د دهیوب عبػبت کبسی ؽشکت سا ثگ ییذ اص ت بط گیش ذ ثخ ا یذ دس عبػبت ؼی ی ت بط ثگیشد. چ ی ی ت ا یذ دس پیب خبفی ثشای خبسج اص عبػبت کبسی ت ی د ث خبعت ثگ ییذ ک خبسج اص عبػت کبسی ت بط گشكت ی ثب ای خ د ی ت ا ذ اعالػبتی کبكی دسثبس سق الت خذ بت ؽ ب ثذعت آ سد زتی ی ت ا ذ علبسػ خ د سا ثجت ک ذ. ش اكضاس بیی خ د داس ذ ک ی ت ا ذ ؽ بس ؽخ ت بط گیش ذ سا بیؼ د ذ. زتی اعالػبت ختسی اص ا عبثو خشیذ ا ث بیؼ ثگزاس ذ. اص ای ا کب بت ث تشی اعتلبد سا ةک یذ. تاساریاتی تلف ی اگش ثذ هت هج ی ث س اعتوشاس ؾتشی شاخؼ ک یذ ص ب صیبدی سا دس سا فشف ی ک یذ ا کب داسد عشف دس س زبضش جبؽذ یب ای ک ک اعت ذتی سا دس ا تظبس ثبؽیذ ی ثبص ؽ ب سا پزیشد. پظ ث تش اعت الهبت بی زض سی زتی اال کب ثب هت هج ی ثبؽذ. ت ل سا دعت ک گیشیذ. اص ت ل اعتلبد ک یذ. ای عی عشػت کبس ؽ ب سا اكضایؼ ی د ذ اگش ؾتشی ج د ص ب ا ذکی سا اص دعت داد ایذ. ثذا یذ ک ت ل ثشای ؽش ع استتاط ثغیبس بعت اعت ) گش ثشای ؾتشیب هذی ی ک ثب ت ل علبسػ ی د ذ. ثشای ثشهشاسی استجبط ثب اكشاد یکی اص ث تشی ص ب بی ت بط ت ل ی فجر ص د اعت یکی آخش هت ک ؾی ب سكت ا ذ. ؾی ب ثغیبس خ ة غت ذ ا ب ثبیذ پزیشكت ک ثؼضی اص اهغ ب غ ثشهشاسی ت بط ی ؽ ذ. ثبیذ تک یک بی ثبصاسیبثی ت ل ی سا یبد ثگیشیذ اص آ ب اعتلبد ک یذ. ث اسد صیش ت خ ک یذ آ ب سا ث کبس ثجشیذ: 3
کبس ثب ت ل ثبیذ ذك ذ ثبؽذ - ای آ بدگی ؽب - هج اص گشكت ؽ بس خ د سا کب ال آ بد ک یذ. اال ی عشزب ث د ث کبسثشد ػجبسات ک یذی ثجت ظیش ای ک : خ ا یک ثبصاسیبثی ت ل ی كن داؽت ثبؽ آساعت ث د جخ ذ صد ی ؽ د. كشا ث د اثضاس کبس ظیش ه اعالػبت سد یبص... پغ ذیذ یغت. ؼغ گزاؽت ؾتشی ثشای پیذا کشد خ دکبس آ بس... اسهب ذاسک ث س ص اعت اع ی ب داؽت ثبؽیذ ت ب ؽش ع ی ؽ د ض ای ک 8 فجر ص د ؽش ع ک یذ کغت کبس اص عبػت - فجر دس س کبسؽب زض س داس ذ. 8 خی ی اص ذیشا كن هج اص عبػت عسش خیضثبػ تب کب ش ا ؽ ی یک ػذد آئی س ی یضتب هشاس د یذ تب دس گب کب ث آ گب - ی ؽ د ث زب ت چ ش ؽ ب دس فذایتب ؼکظ ک یذ ثخ ذ ثض یذ. یبد داؽت ثبؽیذ ک دس ثبصاسیبثی ت ل ی ت ب عالذ ؽ ب فذاعت پظ ای عالذ سا دسعت ث کبس گیشیذ ثشای ش یک اص کب بت ت ل ی خ د اص هج ثش ب سیضی ک یذ ا - ت ب کب سا دس ر تب ت شی ک یذ دغ طاصیذ ک پیؾبپیؼ دس ای کبس كن ؽذ ایذ زبال كوظ ی خ ا یذ ای كویت سا تکشاس ک یذ - ب خبعت سا پشعیذ دسعت ت لظ ک یذ دس ای ف ست آدس ب ی -دس زاکشات ت ل ی ایغتبد فسجت ک یذ. ثیؾتشی اص ض تشؽر ی ؽ د تغ ظ ؽ ب سا ثبال ی ثشد ت ی سا اص هج آ بد ک یذ تب دس ؽش ع دعت ؽت داؽت ثبؽیذ. - زاکشات اص آ اعتلبد ک یذ.ای ت ثبیذ ؽ ب ؽشکت سا ؼشكی ک ذ وق د ؽ ب سا اص ت ل صد ثیب ک ذ ضایبی سق خ ت بیضتب چ ب ب شا اص ت اعتلبد ک یذ ک عشف وبث ت خ سا ؾب د ذ. س خ ا ی تب ؾ د ؼبیت ت ل ؾتشی ثبیذ دس ت س فذای ؽ ب ؽبداثی سا ازغبط ک ذ. - ث ػ ا یک ػب استجبعی ؽب كوذا استجبط چؾ ی ازت ب آ بد )یب ج د عشف وبث یب سشف ؽذ ت خ ا ث د ی عبیش كؼب یت ب زا ت ا ای ی ؽ د. ؽ ؿی خبد دس ف ستی ک عشف دس خبد ثبؽذ( وبی سا ثبیذ فذای گش خزاة ؽ ب خجشا ک ذ - ثب ؾتشی گلتگ ک یذ ای ک ث ع س یک خب ج غب جی سا ث آ ب ثگ ییذ - ثشای هت ؾتشی اسصػ هبئ ؽ یذ دس ف ست ػذ ت بی ا هت دیگشی سا ثشای زاکش دسخ اعت ک یذ ز ف داؽت ثبؽیذ - دس گا فسجت ثب ت ل چبی خ سیذ عیگبس کؾیذ س ص ب خ ا یذ - ز اط خ د سا كوظ س ی گلتگ ت شکض ک یذ... ثی خ ت س ی ثؼضی اص اضغ پبكؾبسی ک یذ - ت ل سا - - ث آداة اػتوبدات عشف زاکش ک ذ ازتشا ثگزاسیذ ک بت سا اضر ثب ت لظ دسعت گ داسیذ تب فذای ؽ ب اضر ثبؽذ. فسیر ث کبس ثجشیذ - تق یش دسعتی اص خ د اسائ د یذ خ د سا ک چک ثؾ بسیذ ؿ آ یض فسجت ک یذ - ثب عشػت بعت فسجت ک یذ ث ع سی ک تبثیش خ ثی داؽت ثبؽذ - اگش دس کب بی ت ل ی عشف وبث ؽ ب كشیبد ی کؾذ عش ؽ ب داد 4
ی ص ذ شگص وب ث ث ک یذ. ث ک آسا ش ثب الی ت فسجت ک یذ دس ای گ اهغ ث تش اعت ثبیغتیذ ث کب ادا ثذ یذ - ؽبیذ عشف فسجت ؽ ب ع ا بی ؿیش شتجظ یب زتی خق فی غشذ ک ذ خ غشد ثبؽیذ ػقجب ی ؾ یذ ذیشیت اسائ اعالػبت داؽت ثبؽیذ الص یعت ث ع ا ب پبعخ د یذ گب ی خ د سا ث ؾ یذ ثض یذ دذدا ض ع اف ی سا پیؼ ثکؾیذ گب ی ؽ خی ک یذ ع ا ب سا ثب ظشاكت سد ک یذ ث شزب عؼی ک یذ ؤدثب ثشخ سد ک یذ ثب عیبعت ثبصی ثب بت کب سا ث ات ب ثشعب یذ. دس زب اظت ؽخقیت ؾتسی ثبؽیذ یبدتب ثبؽذ ذف ثبصاسیبثی سعیذ ث تؼب اعت ؾ ؽذ ث توبث ک تید ثجتی ثشای کغت کبس ذاسد - شاهت کال خ د ثبؽیذ دس ززف ک بت ک یؾ ای ػجبساتی ک تکی کال ؽ ب ؽذ ا ذ ی خی ی پغ ذیذ یغت ذ تالػ ک یذ. خب ب اص افغالزبت شدا آهبیب اص افغالزبت ص ب جبیذ اعتلبد ک ذ - ذف اص ثبصاسیبثی ت ل ی گشكت هت اص خبعت ثشای الهبت زض سی اعت زا اص اسائ اعالػبت صیبد خ دداسی ک یذ دس الهبت زض سی ؽ ب ػال ثش فذا اثضاس بی دیگشی ثشای تبثیشگزاؽت ثش ؾتشی دساختیبس داسیذ ظیش صثب تبثیشات تیپ ظب شی کبال کبتب گ كی... زا ذف اعبعی تب گشكت هت الهبت ثبؽذ - فذایتب سا ضجظ ک یذ ث آ گ ػ د یذ ای کبس ثبػث ی ؽ د تب ػی ة کبستب سا پیذا ک یذ ثب ت شی بست آ ب سا ثشعشف عبصیذ - عؼی ک یذ ع ا ب اػتشاكات ؾتشیب سا پیؼ ثی ی ک یذ ك شعت ع ا بی ازت ب ی خ د سا کب ک یذ.خ اث بی آ ب سا آ بد ک یذ. ای کبس یضا آ بدگی ؽ ب سا دس زاکشات ثؼذی اكضایؼ ی د ذ -زشك ای ػ ک یذ اص ت ل ث ػ ا یک عی کبسی اعتلبد ک یذ ص د ثش یذ عش اف غ ت اص تؼبسكبت ک ک یذ. اختالالتی سا ک کب بت ت ل ی دس کبستب ایدبد ی ک ذ سا ث زذاه ثشعب یذ. عظ زشف ؾتشی ذ یذ بست بی عخ شا ی گ ػ کشد سا دس خ دتب ثبال ثجشیذ. پشؽ س ثبؽیذ ثب اػت بد ث لظ فسجت ک یذ اص ض ع اف ی خبسج ؾ یذ - یژگی سق تب سا ثیب ک یذ ا ب ای یژگی ب سا ثب بكغ ضایبیی ک ثشای ؾتشی داسد پی ذ د یذ تبییذ دیگشا سا دسخ ت ثبالثشد اع ی ب ؾتشی ثیب ک یذ تب اػتجبستب اكضایؼ یبثذ - یبدداؽت ثشداسی ک یذ ای کبس ثبػث ی ؽ د چیضی سا اص ه ی ذاصیذ ا ب اظت ثبؽیذ یبدداؽت ثشداسی ث زاکشات ؽ ب غ ض ذ. - ت ذ یغی سا ت شی ک یذ. کبت ک یذی سا یبدداؽت ک یذ - - تؼذاد ت ل صد بیتب سا اكضایؼ د یذ هشاس یغت ت ب ت بع بی ؽ ب ث هشاس الهبت یب ؼب دش ؽ د ا ب ش چوذس تؼذاد ت بع بی ؽ ب ثیؾتش ثبؽذ تغ ظ تب ثبالتش ثش د هغؼب تؼذاد هشاس الهبت ب ؼب الت اكضایؼ ی یبثذ ساثغ غتوی ثی ؾتشی یبثی ا ش ص بكغ كشدا خ د داسد - شاز ؾتشي یبثي اص عشین ت ل سا كشاگیشیذ. اثتذا ت خ عشف وبث سا خ ت یذ عپظ خ د ؽش ت سا ؼشكي یذ آ گب اص یي ػجبست یذي 5
یذ ثب هشاس الهبت گزاؽت ب سا ث پبیب ثجت اعتلبد ثشعب یذ ث ؾي ب خی ي ازتشا ثگزاسیذ ای ب ا غب بي ي غت ذ ي - ت ا ذ د عت ؽ ب ثشاي ثشهشاسي ت بط ث ذیشؽب ثبؽ ذ یب ای ب غ دس ا ی ت بع ب ثب ؾي خ اي ي گ ی ذ ا شي ؽ ب ثؾ ذ. ظیش عال عشیغ ثبؽذ تب ا سا اداس ث زش ت عشیغ ذ. ؤدثب خ ؽش ع جبیذ اص بزی ضؼق ثب ػجبسات داساي. آهبي سغ ي غلب ثبس س ا ي لي ث ثجخؾیذ ضاز ؽذ یب خغت جبؽیذ شا ثبؽذ ث لظ فسجت یذ یذ ػال ای هبعغ ثب اػت بد ث تبث بي یغ ذگب خبسخي تب یذ ي ؽ د ؽ ب ثشاي ؾتشي دس - ثال ثگ ییذ. هت الهبت تؼیی یذ ثؼذاصظ ش 5 ثؼذاصظ ش چغ س اعت یب ع ؽ ج عبػت 5 ع ؽ ج عبػت آ دب خ ا ث د ي ای س ػ دس ایشا خ اة ي د ذ ة ؾتشي ث تش اعت اص ا ثخ ا یذ هت الهبت سا تؼیی ذعپظ ث ثش ي خ سد. یبدتب ثبؽذ ؾتشي سئیظ اعت ت ظی هت ثپشداصیذ. كویت ؽ غت بیتب سا دس ثبصاسیبثي ت ل ي تدضی تس ی یذ - ش ثبس اص آ ب دسط ثگیشیذ ی ي اص ث تشی ؼ ب تدشث اعت. سا ثش ي داسیذ ثبیذ خ د سا اص ثغبصیذ اخبص ذ یذ ت شاسي گ ؽي ث د ا س ؽ ب سا خغت ذ ثبیذ ش س ص د ثبس دس سد آ چ ا دب ي د یذ ك ش یذ خالم ثبؽیذ دس پبیب ش زا ش عؼي یذ خی ي تب خالف زا شات سا ثیب - ض ػي ثشداؽت تب جبدا یذ ثشاي آ اص ؾتشي تبییذی ثگیشیذ ؾتشى ؾذ ثبؽذ ع ا شد دس خبي دسعت ثشاي ك یذ فسیر ض ع بعت اعت - ایشادي ذاسد اعالػبت ؽ ب اص سهجب یضا زشك اي ث د تب سا ؾب ي د ذ ثبػث - ای اعالػبت شث ط ي ؽ د دس ذیشیت ب بت ت ل ي ه یتش ػ یذ. اصخ سق الت آ ب هی ت بیؾب ثبصاس ذكؾب پ س ث اسدي عب تبژ ثبصاسؽب تؼذاد یش ي كش ػ یضا تخلیق اعتشاتژي كش ػ ي ؽ د ديد سهجب غجت ث ؽ ب... دس پبیب زا شات ت ل ي ؽ ب ثؼذاص عشف وبث گ ؽي سا ص ی - ثگزاسیذ تبسیخ عبػت ب ذف هشاستب سا یبدداؽت یذ - دس الع ب ع ی بس بي آ صؽي ثبصاسیبثي ت ل ي ؽش ت یذ تب ازت ب - غب ؼ پی عت تبث بي شث ع كشا ػ كویت خ د سا ثبال ثجشیذ. یبد ؾ د. دسخ ت سضبیت ؾتشي اص عشین ت ل ب ال بست پیذا یذ. ثگیشیذ ب ذ یي اص ذ ب ش ثب عبص خ د ش ایي ي ذ ؽ ب ثب ت ل ش ثبصاسیبثي ت ك ي خ د سا ث بیؼ گزاسیذ ثي تشدیذ دس كشای ذ ش گلتگ اعت ایشاد بیي اص ع ي ؾتشي - غ ب ش ایشادي یي ب غ اعت ثبیذ پبعخي ثشاي آ عشازي غشذ ؽ د. دس چ ی هؼیتي ثی د د اپظ ؾ یذ عؼي یذ د اپظي بي ؽ د. دس اؿ ت اسد ؾخ ؽذ اعت دالی د اپغي خ د سا تش یذ. اكشاد سا ي ت ا ث س صیش عجو ث ذي شد: دسفذ د اپغي بي اكشاد دس سد غبئ ي اعت شگض اتلبم 40 ا ق( ي اكت ذ دسفذ د اپغي ب دس سد چیض بیي اعت ي ت ا آ ب سا 40 ة( تییش داد 6
دسفذ د اپغي ب دساستجبط عال تي اعت 12 ج( دسفذ د اپغي ب ث ع س اف ي فسیر اهؼي ا ذ. 8 د( ث بثشای یب د اپغي ب ثبیذ كشم گزاؽت اص آ دب دس ت بط ت ل ي غجت ث ت بط زض سي ت ب اص ب ب بي ؾخقي ثشاي استجبط اعتلبد ي یذ دس آ ف ست دس هؼیت بیي عشزب یغتیذ عشیؼب فذاي ؽ ب زب ت دس یتب سا ؼ ظ شد د اپغي بي ؽ ب سا ي ث بثشای ص ب ي ایشادي اص ؽ ب گشكت ي ؽ د د اپظ ؾ یذ د ذ. آ سا یي زغ ظش ت وي یذ صیشا دس ی ایشاد بعت غبئ یبص بي ؾتشي آؽ بس ي گشدد اهذا بت امدا یذ ث تشی سا ثشاي ؿ ج ثش ؽي تشط زش ت اعت. - ك م سا سػبیت یذ اثضاستب سا آ بد عبصیذ ثب ت شی ایشادتب سا ثشعشف یذ بست بیتب سا ثبال ثجشیذ اص د عتب تب ثخ ا یذ ؽ ب سا سا بیي ذ ث فذاي خ د گ ػ یذ اص چیض یبد ثگیشیذ ا ب ثب ت ب ای ب تب اهذا یذ كن ي ؽ یذ ثب آ بدگي گ ؽي سا ثشداسیذ ؽش ع یذ كش زا شات ت ل ي سا ت ظی شد تبسیخ ت بط عبػت ت بط ب - خبعت ؽش ت خبعت خالف زا ش اهذا ثؼذي ثبیذ ف ست گیشد سا دس پیگیشی ب اص ای كش اعتلبد یذ. یبدداؽت یذ. د کت تزای فز ش تلف ی ه فق 1- دس عبػبت کبسی ت بع بی ت ل ی ؽخقی سا ث زذاه ثشعب یذ. ثب ا دب ای کبس كش ؽتب ثیؾتش ی ؽ د. اگش دس س ص ت ب 3 ت بط ت ل ی ؽخقی داؽت ثبؽیذ ش ت بط ثغ س ت عظ 4 دهیو ع ثکؾذ دس عی عب 48 عبػت اص هت ؽ ب گشكت ؽذ اعت. اختقبؿ 48 عبػت ثشای كش ػ ی ت ا ذ چ ذی ؾتشی خذیذ ایدبد ک ذ. 2- ثیؼ اص زذ گشا ث تشی ص ب ت بط ثب ؾتشیب جبؽیذ. ثؼضی اص كش ؽ ذگب ا عبػت کبسی زذ د ظ ش ثب ؾتشیب ت بط ی گیش ذ ثب خ د ی ا ذیؾ ذ ک ؾتشی دس دعتشط خ ا ذ ث د. اص ت ب س ص کبسی ثشای ت بع بی ت ل ی اعتلبد ک یذ. اگش ت ل ک یذ یچگب آ ب سا خ ا یذ یبكت. 3- ثشای ت بع بی ت ل ی ذك بی س صا هشاس د یذ عؼی ک یذ دس ش ؽشایغی ث آ ا ذاف ثشعیذ. هتی ثذا یذ دس س ص ثبیذ ث تؼذاد ؾخقی ثشعیذ ت شکض تش عشیؼتش کبس خ ا یذ کشد. 4- ثشای س ص ثؼذ ی ا ش ص ثش ب سیضی ک یذ. ا ی عبػت س ص کبسی ثغیبس ثب اسصػ اعت چ ثب ا شژی غتیذ پظ آ شا ث ت بط گشكت اختقبؿ د یذ ث ثش ب سیضی. 5- تػذاد ت بع بی س صا خ د سا دس دكتشی یبدداؽت ک یذ. ش س ص عؼی ک یذ زذاه یک ت بط ثیؾتش اص س ص هج ثگیشیذ. هتی پظ اص چ ذ لت تبیح سا ثجی یذ تؼدت خ ا یذ ؽذ. 6- اگش اص س ی ك شعتی ؾخقی اص ؾتشیب پیؼ ی س یذ ث تک تک ؽ بس ب ص گ ثض یذ. دس وبث ای ت ای ک ثغ س اتلبهی ص گ ثض یذ 7
یب اص اكشادی فشك ظش ک یذ ثبیغتیذ. یچگب پیؾذا سی ک یذ صیشا ک اعت كش ػ ثضسگی سا اص دعت ثذ یذ. 7- یضا دسآ ذ خ د سا اص ش ت بط سبعج ک یذ. دسآ ذ لتگی سا ثغ س ت عظ زغبة کشد ثش تؼذاد کب بت لتگی توغی ک یذ. وذاس زبف سا دس دكتش خ د یبدداؽت ک یذ عؼی ک یذ ای وذاس سا اكضایؼ د یذ. یؼ ی ثش س ی ای کبس ک یذ ک دس تؼذاد ت بع بی ؾخ ث اكشاد ثیؾتشی ثلش ؽیذ. 8- هتی ثب یک ؽشکت ت بط ی گیشیذ دس ف ست ا کب ثب ثبالتشی وب فسجت ک یذ صیشا ا هذست تق ی گیشی داسد اگش ؽ ب سا ث اكشاد دیگشی اسخبع داد ی ت ا یذ ثگ ییذ ک ؽخ ثب ثبالتشی وب اص ؽ ب خ اعت تب ثب ا ب گ ک یذ. 9- اگش ث ؽ ب گلت ؽذ ک ؽخ سد ظش دیگش دس ای دب كؼب یت ی ک ذ ثذ هل ثپشعیذ چ کغی خبی ا سا گشكت اعت ثب ا فسجت ک یذ. كشفت فرثت ثب یک ؾتشی خذیذ سا اص دعت ذ یذ. 10- اگش اص س ی ك شعتی ت بط ی گیشیذ ک دس اختیبس چ ذی لش هشاس ی گیشد کبس خ د سا اص ا ت بی ك شعت ؽش ع ک یذ صیشا ؼ ال دیگشا اص اثتذای ك شعت کبس خ د سا ؽش ع کشد ا ذ اكشاد ا ت بیی ك شعت سد ت خ ک تشی هشاس ی گیش ذ. اجت اب اس د اضتثا در تجارت تلف ي ای خ الت سا ثغیبس ؽ یذ ای : " ي دا دس ت بع بي ت ل ي تدبسي چ "دس ای لت ت ا غت یب ثبیذ گلت چگ ثبیذ ؾتشي سا خزة کشد." ا یچ ؾتشي خذیذي ثیبث." آیب تب ک ثشاي ؽ ب پیؼ آ ذ اعت ک اص بکب ي بي تػذد خغت ؽ یذ كش ػ ؽ ب اص عشین کب بت ت ل ي ت هق ؽ د ش یک اؽتجب بت صیش ي ت ا ذ خزاثیت كش ػ سا اص تدبست ؽ ب گشكت آ سا ت هق ک ذ. تحویل اج اص خذهات ت هطتزي 1- اکثش ب اص اكشادي ک اس اص خ د تؼشیق ي ک ذ ي خ ا ذ خ د ای ا ش دس سا دس ظش دیگشا ث د شتج ؾب د ذ خ ؽ ب ي آیذ. آیب ؽ ب دائ ب دسثبس سق الت خذ بت خ د تدبست یض فبدم اعت. كوظ ضایبي آ ب فسجت ي ک یذ ای کبس ؾتشیب سا ث ػوت ي سا ذ. دسثبس اسدي فسجت ک یذ ک سد ت خ ؾتشیب اعت پیؾ بداتي دس ث ای تشتیت آ ب ؾتشي دائ ي ؽ ب سد توبضب بي آ ا اسائ د یذ. خ ا ذ ؽذ ث اكضایؼ فس ػ دسآ ذ ؽ ب ک ک خ ا ذ کشد. ذاضتي تثلیغات کافي تزاي هؼزفي ضوا ت هطتزي 2- كویت دس تدبست ت ل ي گب ي سون ي ؽ د ک یک ت بط ت ل ي ثب ؽ ب ا دب گیشد تب ثت ا یذ یبص ؾتشي سا ث طسػت دسیبكت ک یذ سا اگش ؾتشیب ت خ ؽ ذ ک ز بي پیؾ بدي خ د سا ث ا تل ی ک یذ. ؽ ب چ ک ک بیي ي ت ا یذ ث آ ب ثک یذ زت ب د شتج ثب ؽ ب ت بط خ ا ذ گشكت ثشاي ؽ ب تج یؾ خ ا ذ کشد. پیب بي تدبسي تج یبت خت ق آ الی یب آف الی ي ت ا ذ ت خ تؼذاد صیبدي اص ؾتشیب سا ث ع ي ؽ ب خ ت ک ذ ث ای تشتیت ؽ ب 8
ت اع بي ثغیبسي دسیبكت خ ا یذ کشد. ج اتگ یي ت اکثز درخ است ا ت سط پست الکتز یک یا اه 3- اگش خ اة کتجي ثشاي ؾتشیب اسعب ک یذ ؼ ال كن ث كش ػ خ ا یذ ت ل سا ثشداسیذ اص ع االت آ ا ثشاي ؽش ع کب اعتلبد ؽذ. ثب عشذ چ ذ ع ا ک یذي دیگش ي ت ا یذ اص ت ب یبص بي آ ب ک یذ. غ غ ؽ یذ سا ز بي خ د سا ث آ ب ثلش ؽیذ. س د اػالم کزدى هثلغ خذهات کاال ا 4- یکي اص ا ی ع االتي ک ؾتشیب دس ت بع بي خ د غشذ ي ک ذ اگش ث ای ع ا ث عشػت خ اة د یذ خذ بت اعت. دسثبس هی ت کبال یب ازت ب ای ي س د ک کب پبیب یبثذ ؽ ب كش ػ سا اص دعت اثتذا عؼي ک یذ دهیوب ثل یذ ک ج ؾ ث ت بیي ثي ؼ ي اعت. ثذ یذ. آ ب چ ي خ ا ذ عپظ ثسث هی ت سا دس هب ت ث سا ز ب ضایبیي ي ؽ یذ غشذ ک یذ. ک ثشاي آ ب هبئ صزف قت تزاي اضخاصي ک اس ضوا خزیذ خ ا ذ کزد 5- اگشچ ؽ ب عیغت تج یبت بعت دهیوي ثشاي اعالع سعب ي ث ؾتشیب داؽت ثبؽیذ ثبص پیؼ خ ا ذ آ ذ ک اكشادي ثب ؽ ب ت بط ثگیش ذ ک ث کبس آ ب ت ا بیي خشیذ سق الت ؽ ب سا ذاؽت ثبؽ ذ یب خذ بت ؽ ب ای کب بت هت لیذ ؽ ب سا ت ق خ ا ذ کشد. یبیذ. دهیو ا کب ثب ک ک ع االت خ د خ اث بي ایؾب 3 ؽ ب ثبیذ دس ای ض ع سا اسصیبثي ک یذ ک آیب ای ؽخ هبث یت تجذی ؽذ ث ؾتشي سا داسد یب خیش دس ف ست لي ث د اص ا ث خبعش ت بط گشكت ثب ؽ ب تؾکش ک يد ث عشاؽ ت ل بي ثؼذي ثش یذ. هکالوات ط ال ي 6- غ ب ؽ ب اص ت ب یژگی بي سق الت خ د آگب یذ ي ت ا یذ عبػت ب ا ب یب ؽبیذ س ص ب دسثبس ػ یبت یژگی ب ضایبي آ ب فسجت ک یذ. شگض دس یک کب ت ل ي صیبد فسجت ک یذ صیشا ث ایت تشتیت ؼتشي اص ص ب کب زذاکثش اعتلبد افال ث زشك بي ؽ ب ت خ خ ا ذ کشد. ثیؾتش ع ا ک یذ اخبص ثذ یذ سا ثجشیذ تب یبص بي ا سا ثل یذ. تب ا فسجت ک ذ ؽ ب اعالع سد یبص خ د سا خ غ آ سي ک یذ. ر ضي کزدى اهتیاسات هحص ل در هق ل ه رد ظز هطتزي 7- ؽ ب اص ضایبي سق الت خ د اعالع کب داسیذ ا ب ثبیذ عؼي ک یذ ک اص وغ ظش ؾتشي ث سق گب ک یذ ضایبیي ک دس سذ د دیذ پظ اثتذا عؼي ک یذ ث یذ ک ؾتشي د جب آ بعت سا یبدآ سي ک یذ. چیغت چ چیضي ثشایؼ ا یت ثیؾتشي داسد. زسیذى ت ج اب هثثت 8- ع کب ع االتي اص ؾتشي ثپشعیذ ک خ اة آ ب ثجت ؽ ب ثبیذ دس ثبؽذ. سا دس سد یبص بي آ ب د شتج ع ا ک یذ اص ا تبییذ ثگیشیذ. ز بي خ د سا د ثبس غشذ ک یذ اص آ ب ثخ ا یذ ک بعت ث د آ ب سا تبییذ ک ذ. ثب ای کبس گب ي ک اص آ ب ع ا ي ک یذ ک آیب ای ذ اص عش یغ بي ؽ ب اعتلبد ک ذ ؽب ظ صیبدي ثشاي دسیبكت خ اة ثجت خ ا یذ داؽت. ػذم ارائ پیط اد خزیذ ت هطتزي 9- اگش بی یذ ک شد سق الت ؽ ب سا ثخش ذ اص عش یغ بي ؽ ب اعتلبد ای ض ع ثغیبس اضر اعت ا ب اکثش ک ذ ثبیذ اص آ ب ثخ ا یذ. ؾتشي غت ذ تب عشاؽ آ ب ثیبیذ توبضبي خشیذ ک ذ. شد تظش 9
هتي آ ب ثب ؽ ب ت بط ي گیش ذ ازت بال هقذ خشیذ داس ذ پظ ؽ ب یض ثب اػت بد ث لظ خ د ث آ ب ک ک ک یذ ک ثشتشي سق ؽ ب سا ثتی ذ ثشاي خشیذ تشؿیجؾب ک یذ. 10- فزاه ش کزدى پي گیزي تؼذ اس فز ش هتي تالؽ بي ؽ ب ث كش ػ ت ي ؽذ تق س ک یذ ک کبس ت ب ؽذ اعت. ث ا ی كش ػ ث ػ ا دسیچ اي ثشاي ایدبد س اثظ پبیذاس ثب ؾتشیب كش ؽ بي آی ذ ث گشیذ. گب ي ک ؽخقي اص ؽ ب خشیذ ي ک ذ ث ؽ ب سق خذ بت ؽ ب اػت بد کشد اعت. اص ای هؼیت اعتلبد ک یذ ت عظ ت ل اص کیلیت کبسایي سضبیت آ ب اص سق اع ی ب زبف ک یذ. ث ای تشتیت ؽب ظ آ خ د داسد ک یبص بي دیگشي سا ؽ بعبیي ک یذ سق الت دیگشي سا ث آ ب پیؾ بد د یذ. جبیذ اص تدبست ت ل ي ثگشیضیذ. عؼي ک یذ کب اي کب ال عبختبس یبكت داؽت ثبؽیذ. ث ای تشتیت كش ػ ت ل ي خزاة خ ا ذ ث د ثبػث پیؾجشد ا ذاف تدبست ؽ ب خ ا ذ ؽذ. تیج گیزی تاساریاتی تلف ی یکی اس کا ال ای تاساریاتی هستقین است ک در ص رت کسة ه ارت ای السم ج ت استفاد صحیح اس تلفي هیشاى ت فیق فز ض ذگاى در یل ت ا ذاف فز ش تاساریاتی را افسایص هی د ذ. در ایي هقال اص ل تاساریاتی تلف ی ج ت استفاد صحیح اس سهاى تاثیزگذاری هثثت تز هطتزیاى ه ردتزرسی قزار گزفت است. ه اتغ هأخذ: ******* ها اه تذتیز ******* 1- کبت ش كی یپ )1382(. ذیشیت ثبصاسیبثی تشخ ث كش ص ذ ت شا ا تؾبسات آتش پبت چبپ ا. 2- ك سعبیت پبتشیک )1381( 101 سا ثشای كش ػ ثیؾتش تشخ ػ ی ضشؿب ت شا ا تؾبسات هذیب ی چبپ ع. 3- تشیغی ثشایب. ) 1383 ( س ص كش ػ كن تشخ اؽشف سز ب ی ک سػ عبس ی ت شا ا تؾبسات ساؽی چبپ ا. 4- ؽیل اعتل. )1382( ك ثبصاسیبثی ت ل ی تشخ کب شا پش ا ت شا ا تؾبسات اسدیج ؾت چبپ د. 5- ك سعبیت پبتشیک. )1380( كش ػ ت ل ی كن تشخ گش کبسؽ بعب ایشا ا تؾبسات کیلیت ذیشیت چبپ ا. 6- آتؼ پ س ز یذ. خ تیب ع یشا. )1382( س ا ؾ بعی سكتبس قشف ک ذ ت شا ا تؽبسات س صآ ذ چبپ ا. 7- دسگی پش یض. )1383( خض دسعی ذیشیت كش ػ دس د س ذیشیت ثبصسگب ی عبص ب ذیشیت ف ؼتی. 8- زوگ ػ یشضب. )1382( لت ساص ؾی كن ت شا بؽش ؤ ق چبپ ا. 9- ثبتشا پش دا. )1382( سا بی عبد ثشای ؾی زشك ای تشخ 10
ع ثی یکتبیی ت شا ا تؾبسات کتبثغشای ت ذیظ چبپ ا. 10- یشاثشا ی ی عیذ سغ.(1381) چگ گی ؾی كن ثبؽی ت شا بؽش یغ ذ چبپ ا. 11- زیذسی غؼ د. )1383( خض دسعی اف ك زاکش دس عبص ب ذیشیت ف ؼتی. DOUGLAS J.DALRYMPLE, WILLIAM L.CRON AND THOMAS E.DECARLO, SALES -12 MANAGEMENT, JOHN WILEY & SONS, INC. U.S.A, 2004. 13- سايت مديريتي emarketingway.ir www.daneshju.ir سایت:ابتکار -14-15 گزدآ ر ذ : پروانه خوشبخت khoshbakhtp@yahoo.com 11